A diferença entre preço e valor.

A diferença entre preço e valor está na cabeça do consumidor. Em geral o produto que não tem valor para o consumidor torna-se caro. Isto é muito simples de ser exemplificado: Possivelmente para a esposa todas as chuteiras são iguais e se alguma custar um salário mínimo será classificada como cara. Já para o marido esta chuteira poderá ser o passaporte para a artilharia. Por outro lado possivelmente na opinião do marido a esposa já tenha uma quantia suficiente de pares de sapatos e se um novo exemplar custar um salário mínimo será igualmente classificado como caro. Para a esposa o sapato era o que faltava para uma noite perfeita.

Preço é o que se paga por um produto e valor é o que o consumidor leva para casa. Valor é aquilo que efetivamente a empresa entrega como compromisso com o sucesso do cliente. Uma empresa de cosméticos não vende perfumes, batons ou esmaltes. Uma empresa de cosméticos vende sedução, auto-estima e sentimentos desejados pelo consumidor na hora da compra. O que a sua empresa realmente vende?

Seguindo esta linha de raciocínio, a empresa deve concentrar o foco estratégico de vendas nos benefícios de seus produtos e serviços. Uma empresa não vende só características, mas principalmente benefícios. Quem compra um televisor não quer levar para casa somente um aparelho de tela plana, com entrada para muitas parafernálias eletrônicas, mas quer a satisfação de estar no conforto do seu lar, assistindo sua programação preferida com imagem e som de primeira qualidade.

A empresa deve ter bem claro os conceitos de Necessidade, Desejo e Demanda. Necessidades são as exigências humanas básicas como alimentação, segurança e abrigo. Desejo está ligado a um produto específico para a satisfação de uma necessidade. Demanda é o desejo de um produto para satisfazer uma necessidade, mas com dinheiro para comprar.

Compreendendo estes detalhes fica mais fácil desenhar a estratégia de marketing, que criará a demanda para o negócio, e a estratégia comercial que auxiliará o cliente a identificar valor nos produtos e serviços da empresa.

É comum encontrar pequenos negócios onde o empreendedor não define ao certo público-alvo, posicionamento e mix de produtos. Não há estratégia definida e por isso os resultados ficam abaixo do esperado. Parece obvio, mas para o marujo que não sabe aonde ir, qualquer vento serve.

Por fim, fica a observação: Você não entregaria seu filho doente a um mecânico, tampouco seu carro com defeito a um médico. Vender é coisa para vendedor, ou seja, é necessário perfil e vocação. É preciso saber o que é valor, benefícios, demanda e estratégia.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 20dez2011 (www.FolhaSC.com.br)