Lo máximo “Escoba nueva barre bien” sirve también para pequeños negocios

Yá discutimos en este blog que el resort propulsor ideal del emprendedor es la oportunidad. Yá discutimos que es necesario construir procesos gerenciales confiables y que la estratégica correcta acerca el camino a la sustentabilidad económica del negocio. La motivación inicial para el inicio de un nuevo negocio hace com que el emprendedor cuide minuciosamente de la mayor cantidad de detalles posibles. Mientras trabaja solito pudiendo dominar todas las etapas del proceso el negocio tiene condiciones de imprimir una imagen al mercado. Hasta un determinado nivel de participación del mercado el nuevo emprendimiento consigue atraer, atender y mantener clientes. De forma general llega un momento en que “la casa cae”. La cantidad de trabajo, la falta de organización estratégica ó el equipo está reducido pueden ocasionar uno malo desarrollo de la organización y clientes no satisfechos. Por supuesto que como cliente, usted necesitó con urgencia un servicio de mantenimiento de computadoras y no fue atendido dentro del plazo deseado. Probablemente solicitó cotización de un toldo para su garaje y hasta hoy espera un correo de respuesta; tal vez hace tanto tiempo que aún aguardas el fax! Los errores más comunes són: no responder las solicitudes, no dar seguimiento a una negociación, entregar respuestas fuera de su plazo determinado ó peor, responderlas con especificaciones en desacuerdo al pedido. Llega el momento en que los cambios en la gestión se hacen necesarios para un crecimiento organizado. Una actitud necesita ser tomada para que el mercado no quede con impresión errónea de su empresa. No existe nada peor que la sensación de malo uso de los recursos en productos ó servicios que no atienden nuestras necesidades. Al propietario de una pequeña empresa la sensación de desorganización y descontrol también debe ser lo peor. Cuando niño usted preguntaba a los adultos, sin vergüenza alguna, cosas de las cuales no sabía. Si usted está con dudas sobre gestión de su negocio, pregunte para empresarios con más experiencias ó busque empresas de apoyo al emprendedor. Busque capacitaciones ó consultorías para mejorar el desarrollo, recupere el espacio y el prestigio que usted idealizó cuando empezó su negocio.

O dilema da prestação de serviços: Clientes demais ou tempo sobrando?

O setor de serviços tem o “estoque” com prazo de validade mais curto: o Tempo! Uma cliente que liga para a manicure desmarcando em cima da hora possivelmente prejudicará o faturamento do dia. Tempo passado não se recupera. Quarto sem hospede é hotel sem faturamento.

Se por um lado existe uma capacidade restrita de atendimento, representada pelas horas de trabalho no salão de beleza ou quartos disponíveis no hotel, por outro existe uma demanda que está sujeita a oscilações sazonais.

O excesso de capacidade se dá quando há baixa demanda. Os funcionários ficam se olhando e esperando a hora passar para desespero do empreendedor.  Recursos subutilizados representam baixa produtividade. Ações de marketing precisam ser tomadas para que haja a recuperação da demanda e otimização dos recursos: Dinheiro no caixa.

Há necessidade de parcimônia nas ações de marketing, pois o contrário também pode se prejudicial. Se a capacidade máxima de atendimento de clientes for ultrapassada teremos o excesso de demanda. Nesta hora alguns clientes deixarão de ser atendidos e podem sair insatisfeitos. Se isso ocorrer com frequência a imagem do negócio fica prejudicada e os resultados do negócio não serão os esperados.

Entre estes dois pontos, Escassez e Excesso, existe uma faixa igualmente perigosa que é aquela onde a clientela está acima da capacidade ideal, porém dentro do que é possível atender. Como resultado a qualidade do serviço cai em função da necessidade de atender rápida e simultaneamente vários clientes . Este ponto é muito comum em pequenos negócios.

Aqui vivem as reclamações da maioria dos clientes. Prazos que não se cumprem, serviços mal feitos, serviços feitos fora da especificação, etc. É comum ouvir alguém dizer: Não me atendem! Parece que não querem ganhar dinheiro!

É preciso determinar algo que pode ser chamado de capacidade ótima. O ponto onde demanda e oferta estão equilibradas, ou seja, pessoas e instalações estão ocupadas de forma não sobrecarregadas e os clientes possam perceber qualidade no serviço. Se não há condições de atender por excesso de demanda é preciso usar da sinceridade e explicar aos clientes os motivos do não atendimento imediato. Negocie. Se o problema é escassez de demanda é hora de mudar a estratégia.

Por que uma oportunidade de negócio é percebida por poucos?

Há fatores lógicos por trás das grandes idéias?

Já discutimos aqui que o estopim ideal para o processo empreendedor é a identificação de uma oportunidade. Uma oportunidade se diferencia de uma idéia de negócio por apresentar indícios de demanda consistente, por ter coerência e pertinência.
John Kennedy certa vez durante um discurso lançou a frase: “Quando escrita em chinês, a palavra crise é composta por dois ideogramas. Um representa perigo e o outro representa oportunidade.”
A oportunidade surge da projeção de algo novo, inédito ou é reconhecida diante de fatores econômicos, tecnológicos e sociais. Desta forma por que somente algumas pessoas conseguem identificá-las e não outras? Um dos fatores é bastante simples: Estas pessoas estavam no lugar certo, no momento certo e com o conhecimento necessário.
Um fator importante é a cognição, que nada mais é do que o processo mental pelo qual adquirimos, armazenamos, processamos e aplicamos as informações para realizar inúmeras tarefas. De tal forma as pessoas com mais experiência em uma determinada área tendem a identificar uma oportunidade (ligada àquela área) com mais facilidade.
As idéias, incluindo aquelas de novos produtos, não surgem do nada. Este processo é estimulado por algum evento ou ocorrência externa. Neste momento temos um determinado grupo de informações, uma pessoa com experiência complementar ao setor e a cognição necessária para instigar a criatividade empreendedora.
Quanto maior a rede de contatos e quanto mais desenvolvida a persuasão maior o acesso a informações privilegiadas que podem auxiliar na identificação de oportunidades de novos produtos, serviços ou negócios.
O fator criatividade é o que faz o empreendedor fugir do convencional. Neste momento é que a união de conhecimentos diferentes e a experiência de vida geram uma inovação incremental ou radical.
Com se vê são muitas as variáveis que levam um individuo a identificar uma oportunidade de negócio, porém apenas identificá-la não garante sucesso e prosperidade nos negócios.
Por fim alguém vê somente como resultado um empreendimento promissor, inovador, que explora uma oportunidade e proclama: Sujeito de sorte! Por que eu não tive esta idéia?

Promoção não é liquidação!

Promover é a ação de mostrar, para as pessoas que você quer conquistar, que a sua empresa existe e que está preparada para atender necessidades de forma superior. Promover aumenta as chances de que mais pessoas experimentem seu produto ou serviço. Para isso não é necessário baixar preços ou fazer pacotes do tipo: Leve 3 e pague 2.

Antes de lançar uma campanha promocional é preciso ter informações sobre o que os concorrentes estão fazendo, o que os clientes pensam sobre seus produtos e serviços, o que realmente tem valor para o cliente e certamente o trará para a empresa. Portanto é preciso uma pesquisa prévia para a tomada de decisão correta antes de iniciar a campanha.

Outros fatores importantes precisam ser dimensionados como a estrutura interna e os estoques. Os colaboradores precisam ser avisados sobre os detalhes da promoção. Há clientes que surpreendem vendedores com materiais de divulgação promocional não divulgado internamente. Os softwares de gestão devem estar preparados para as condições promocionais no primeiro dia antes das portas estarem abertas. Uma promoção de vendas com estoque insuficiente produzirá efeito contrario e pode prejudicar a imagem da empresa.

Uma campanha promocional precisa ter objetivos alinhados com o plano de marketing, quanto a metas de vendas de produtos ou serviços, quanto a fidelização de clientes ou conquista de clientes novos. Tudo isso é limitado também pela verba financeira disponível. Determinados os objetivos promocionais é preciso definir quais os meios de comunicação utilizar, produtos que farão parte da ação, possíveis brindes que serão distribuídos e duração da ação. É preciso definir um visual padrão para banners, outdoors, faixas, folders, etc. As redes sociais e outros canais de comunicação online também podem contribuir muito para os resultados.

Lembre-se que não adianta todo o trabalho relatado neste artigo se o conteúdo da comunicação estiver errado. É preciso falar a linguagem do cliente-alvo e instigar o desejo de consumo do seu produto ou serviço. Para uma grande empresa uma ação promocional desastrosa pode gerar prejuízo sem comprometer o negocio, mas quando falamos de pequenas empresas pode ser irreversível. Planeje, calcule e diminua o risco, assim possivelmente você fará certo da primeira vez.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 01 mai 2012 (www.FolhaSC.com.br)

EDITAL Nº 033/2012 – DEFESA DE DISSERTAÇÃO

A Direção do Programa de Pós-Graduação em Administração torna pública a realização da Defesa de Dissertação do mestrando MARCO ANTONIO MURARA, ano de ingresso 2010, Turma – MINTER, no dia 27 de abril de 2012, às 14h, na sala 05 – Bloco D, do Centro Universitário – Católica de Santa Catarina – Jaraguá do Sul.

TÍTULO: ANÁLISE DA FORMAÇÃO DA ESTRATÉGIA, QUALIDADE DA ADMINISTRAÇÃO E DESEMPENHO EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS.

RESUMO: Instituir uma vantagem competitiva e criar estratégias que sustentem o desempenho da organização frente ao mercado é o que norteia muitos empreendedores, independente do porte de suas empresas. Outra preocupação constante é a de desenvolver competências que permitam à empresa adaptar-se às mudanças de mercado, transformando-a numa organização dinâmica. O presente estudo objetiva descrever a relação entre a formação da estratégia, qualidade da administração e desempenho de micro e pequenas empresas. A pesquisa foi de caráter descritivo com estratégia do tipo survey. A amostra é composta por 96 empresas do setor de confecção e 100 empresas do setor metal mecânico da região de Jaraguá do Sul, estado de Santa Catarina. Para a formação da estratégia utilizou-se instrumento de estudo feito por Bailey e Avery (1998), que aponta seis dimensões: Planejamento, Incrementalismo, Cultural, Político, Comando e Escolha Forçada. Para a Qualidade da Administração utilizou-se uma escala de 16 questões que apontaram três dimensões: Monitoramento Ambiental, Estilo de Gestão e Habilidades de Negociação. Já para a variável dependente que trata da percepção de desempenho por parte do gestor utilizou-se uma escala adaptada de Maciel, Reinert e Camargo (2008). Os resultados permitem concluir que, para as empresas da amostra, há uma relação positiva entre a qualidade da administração e o desempenho das empresas. Esses efeitos sofrem influência das dimensões Planejamento, Incrementalismo e Cultural de Formação de Estratégia.

Palavras-Chave: Desempenho. Estratégia. Planejamento. Qualidade da administração.

A Banca será composta por:

Presidente:       Prof. Dr. Fernando Antonio Prado Gimenez – PUCPR
Examinador:     Prof. Dr. Cristiano de Oliveira Maciel – PUCPR
Examinador:     Prof. Dr. Everton Luis P. de L. Cancellier – UDESC

Curitiba, 26 de abril de 2012.

Prof. Dr. Wesley Vieira da Silva
Coordenador do Programa de Pós-Graduação em Administração

Controles financeiros: Vida ou morte.

     O fruto das vendas ou da prestação de serviços de uma empresa precisa ser suficiente para honrar com os compromissos com fornecedores, colaboradores, pagar os tributos e gerar lucro. Para que isto ocorra é necessário ter informações confiáveis nas mãos. Aqui começa a primeira tarefa: Conhecer os custos fixos, variáveis, calcular o ponto de equilíbrio, etc. Se eu desconheço o local e o tamanho do furo o pneu continuará esvaziando.
Muitos empreendedores de pequenos negócios, que atendo diariamente, justificam a falta de controle alegando que seu negócio não é comum, que tem particularidades e que não conseguem gerenciar de forma padronizada. Aqui começa o erro. De forma geral todas as empresas, de todos os ramos e de todos os portes precisam controlar: caixa, bancos, contas a receber, contas a pagar, despesas e estoques. Sem esses controles, o empresário não gerenciará as finanças da empresa e a ladeira será íngreme.
Uma empresa pode ter muito dinheiro em caixa e estar caminhando rapidamente para a falência, bem como pode ter alguns boletos para pagar, não ter nenhuma moeda no caixa e estar crescendo a passos largos.
Se a empresa trabalha com uma margem de lucro pequena, compra mercadorias com pagamento a vista e vende com longo prazo de recebimento, terá problemas. Isto parece ridiculamente obvio, mas é muito mais comum que você pensa.
Estoque parado na maioria das vezes é dinheiro parado com custo logístico. Há empresas que não sabem o montante financeiro de seus estoques, compram muito acima do necessário, compram mercadorias que não giram ou compram abaixo do necessário  gerando desabastecimento da produção e atraso nas entregas/recebimentos.
A gestão correta do capital de giro, nas micro e pequenas empresas resolve praticamente a maioria dos problemas financeiros. Não é possível gerir o capital de giro de uma empresa sem os controles discutidos até aqui. Empresas que vendem a prazo financiam seus clientes e precisam de dinheiro para isto, empresas que compram a prazo estão sendo financiadas pelos seus fornecedores. Então quais contas podem ou devem ser financiadas com capital de giro? Sem controle a decisão fica inconsistente.
Estatísticas mostram que a maioria das empresas que fecham as portas tem como motivo a má gestão financeira. De fato a maior parte do tempo gasto pelo empreendedor na administração do negócio deve estar na gestão do capital de giro. Se você ainda acredita que na teoria é assim, mas na pratica a “coisa é diferente”, vai o recado: Até mais! Encontraremos-nos em breve… na estatística!

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 24 abr 2012 (www.FolhaSC.com.br)

Estratégia em pequenos negócios: outra visão.

Em novembro do último ano você pode ler neste blog a visão dos americanos Raymond Miles e Charles Snow sobre a estratégia em pequenos negócios. Segundo pesquisas destes autores uma pequena empresa geralmente se comporta de quatro formas diferentes: Prospectora, Adaptativa, Defensiva ou Reativa.

Em 1998 os pesquisadores britânicos Andrew Bailey e Clare Avery estudaram diferentes dimensões do dia a dia da empresa que podem influenciar o processo de desenvolvimento da estratégia. Para eles, a formação de estratégia, embora possa ser intencional e planejada em algumas ocasiões, pode ocorrer por diferentes maneiras. Assim, esses autores propõem um modelo composto por seis dimensões:

1) Planejamento: A estratégia é desenvolvida por meio de um processo de planejamento analítico, intencional e seqüencial. Os objetivos estratégicos são escolhidos pelo proprietário ou executivos e as ações são explicitadas na forma de planos detalhados;

2) Incrementalismo: A estratégia é continuamente ajustada às mudanças no ambiente. O comprometimento inicial das ações está sempre sujeito a revisão. A estratégia se desenvolve por meio de mudanças de pequena escala;

3) Cultural: Um conjunto central de intenções conhecidos por todos e baseados na experiência passada e história da empresa guia as ações estratégicas. Ações não ajustadas à cultura da empresa sofrem resistência;

4) Política: As estratégias são desenvolvidas por meio de negociação e barganha entre grupos. A influência na formação da estratégia aumenta com o poder. O poder surge da habilidade de criar ou controlar o fluxo de recursos escassos;

5) Comando: Um indivíduo é a força diretiva da estratégia da empresa. A estratégia é primariamente associada com o poder institucional deste indivíduo. A estratégia representa suas aspirações sobre o futuro do Negocio; e

6) Escolha Forçada: as ações resultam de pressões do mercado que limitam a habilidade da negocio em escolher sua direção estratégica. Estas empresas não são capazes de influenciar seu mercado. Se compararmos com Miles e Snow são empresas reativas.

Vários estudos de pesquisadores brasileiros, usando as dimensões de Bailey e Avery, apontam que geralmente os pequenos negócios daqui tendem a apresentar maior proximidade das dimensões Planejamento e Incrementalismo, seguidos pela dimensão Cultural. Isto quer dizer que tem seus planos e mudam a direção se o mercado mudar, porém sempre respeitando sua historia.

Investimento, Risco e Retorno: As variáveis que movimentam o mercado.

Na vida, assim como no empreendedorismo, praticamente tudo está ligado às variáveis investimento, risco e retorno. Quando uma pessoa aceita uma nova proposta de emprego fará um investimento de tempo, esforço e dedicação e buscará o retorno financeiro, o reconhecimento profissional e o desenvolvimento pessoal. Corre o risco de ter um resultado abaixo do planejado, quiçá pode colher o inverso do esperado por força de uma infinidade de fatores.

Quando uma pessoa encontra alguém que pode ser sua alma gêmea, faz igualmente um investimento de tempo, amor e esperanças. Busca como retorno a felicidade, a constituição de um lar e uma família. Corre o risco de colher desilusão, sofrimento e alguns anos mais de solteirice.   

O risco pode ser melhor apresentado no ato de atravessar a rua. Quando se olha para os lados antes da travessia, se calcula o risco e minimiza-se a possibilidade de um resultado insatisfatório. Quando se atravessa sem olhar para os lados existe apenas perigo.

Quando se fala em iniciar um novo negocio inevitavelmente estas três variáveis estarão presentes. Pode-se deixar o dinheiro na poupança e obter um retorno pífio, porém com risco de perda muito pequeno. Pode-se investir na bolsa de valores e ter um retorno maior, mas existe um risco de perda maior. Finalmente pode-se montar um negocio próprio e rentabilizar satisfatoriamente sobre ele. Neste caso também existem riscos que precisam ser calculados e minimizados.

Algumas pessoas levam anos para juntar uma quantia em dinheiro com a convicção de montar um negocio próprio, mas quando calculam o risco e medem o retorno se amedrontam com a possibilidade de “perder o que juntou”.

O medo é inerente ao homem, mas fica a reflexão: Há pessoas cujas casas incendeiam e estas perdem tudo o que possuem. Em alguns anos de muito trabalho estas pessoas constróem e conquistam tudo novamente. Então qual o problema de investir suas economias em um negócio novo e correr riscos?

Calcule os riscos, planeje, invista e estabeleça como meta o resultado que deseja. Realize, pois, certamente você se arrepende mais das coisas que desistiu de fazer do que das coisas que fez e não deram certo.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 03 abr 2012 (www.FolhaSC.com.br)

Erros comuns em pequenas empresas: Fique ligado!

O ambiente do pequeno negócio já é desafiador por natureza, porém pode ficar ainda pior se alguns erros comuns forem cometidos. No ambiente externo nada ou pouca coisa pode ser feita, afinal certamente sozinho o empreendedor não consegue ifluenciar o câmbio ou mudar as leis tributárias. É no ambiente interno, sob domínio do empreendedor, que alguns erros fatais acontecem. Vamos à alguns deles:

FOCO: Um erro comum é a falta de foco. Pequenas empresas muitas vezes não têm recursos para ir atrás de vários mercados simultaneamente, e se o fazem, sua comunicação  acaba sendo confusa. A especialização simplifica sua vida e maximiza seus lucros. Foco ajuda a definir seu cliente e minimizar as forças da concorrência;

PROCESSOS GERENCIAIS: Muitas pequenas empresas não monitoram periódicamente indicadores de gestão que auxiliam na tomada de decisões. Isso reduz a capacidade e a velocidade de resposta aos problemas. Controlar as atividades operacionais, sejam administrativas ou produtivas, eleva a segurança quanto a estratégia à ser adotada;

PLANEJAMENTO: Sem um plano você não consegue saber onde vai. Você normalmente não tira férias sem um plano, então por que montaria algo tão importante ou complexo como um negócio sem um plano? O plano deve nortear as razões para suas decisões importantes. Monitorando o plano você pode adaptá-lo durante sua execução se necessário. As pessoas que planejam são geralmente mais bem sucedidas;

PREÇO: (I) Se preço fosse o mais importante as pessoas só comprariam nas lojas de R$ 1,99. (II) Sempre existirá alguém que ofertará um produto semelhante ao seu por um preço menor. É preciso diferenciar preço de valor. Qual diferencial competitivo será ofertado ao cliente? Este diferencial tem valor?

 PÚBLICO-ALVO: Por mais que muitas pessoas andem pelas ruas com dinheiro no bolso, nem todas querem comprar seu produto. Sem uma definição clara do perfil do cliente, não se pode concentrar esforços que tragam resultados efetivos.

ORÇAMENTO: Muitas pequenas empresas não criam um orçamento para definir metas ou plano de despesas, custos fixos e variáveis. Pode-se planejar lucro e certificar-se que as receitas e despesas são alinhadas para oferecer suporte a esse objetivo.

Fique ligado, aprender com os erros dos outros é mais barato. A auto-suficiência pode levar a presunção de pensar que “comigo não vai acontecer”.

O marketing a serviço do resultado na pequena empresa.

O marketing cria demanda e instiga o desejo de um determinado público-alvo. Tem como intenção transformar o processo de venda em algo “supérfluo ”. Obviamente que uma empresa só terá resultados efetivos se antes das estratégias de marketing algumas questões básicas estiverem ajustadas: Custos, Preço, Processos e Pessoas. Muitas pessoas questionam a efetividade do marketing para pequenas empresas, principalmente pelos poucos recursos financeiros que estas dispõe para a comunicação. Vamos discutir alguns objetivos, ligados ao marketing, que podem alterar positivamente os resultados: Se faz necessário definir estratégias para conquistar mais clientes, convencê-los a comprar mais produtos, convencê-los a comprar produtos mais caros ou ainda fazer com que os clientes comprem produtos com margem de lucro superior. Estas ações afetam diretamente o faturamento e a rentabilidade do negócio. Conquistar novos clientes significa “roubar clientes da concorrência”. Só se faz isso convencendo o prospect de que você tem um diferencial. A identificação de um diferencial por parte do cliente se dá pela simples comparação do mix de marketing: Você tem melhor preço, melhor produto, promoção que atende melhor os anseios do cliente ou tem localização e lay-out mais adequados. É necessário investir tempo pesquisando pontos fortes e fracos do seu negócio em comparação com a concorrência, bem como, desenvolver estratégias criativas que atraiam estes ”futuros clientes”. Lembre-se, antes de um produto você vende a solução de um problema ou satisfação de uma necessidade, esta é a comunicação ideal: Vender benefícios e não somente características. Todo negócio tem um determinado público-alvo e não será possível comunicar para todas as pessoas ou atender todos satisfatoriamente. A comunicação deve estar voltada exclusivamente para a parcela da população a qual se destina o produto ou serviço. O público-alvo pode ser dividido em classe social, região geográfica, faixa etária, sexo, entre outros. Comunique-se na linguagem dos seus prospects. Crie formas de medir o desempenho de seu negocio e da efetividade de suas ações de marketing. Como dizia o matemático Carl Friedrich Gauss “Quem não sabe medir aprende a mentir” e mentir para si mesmo é sempre a pior mentira.