Não basta o empreendedor ser um visionário, sozinho ele pode não ir muito longe.

Existem casos de auto-emprego, onde não há um empresário, mas um “EUpresário” e há o empreendedorismo de subsistência quando não se almeja a liderança de mercado, mas apenas a manutenção de um padrão de vida. Para as situações acima em geral o empreendedor trabalha sozinho, mas na maioria esmagadora dos casos é necessária uma equipe de profissionais dividindo tarefas para o alcance de objetivos.

Pois bem, não há líder sem liderados e liderados precisam ser motivados. A motivação é um dos fatores mais importantes para o desempenho das pessoas no trabalho, nada mais é do que o motivo para a ação. Só existem dois motivos para as pessoas agirem: pela recompensa ou pela punição.

Seja no trabalho, na escola ou na vida pessoal as pessoas só farão alguma coisa se receberem em troca uma recompensa ou para evitar uma punição. Portanto motivação é o desejo de exercer altos níveis de esforço em direção a determinados objetivos, condicionados pela capacidade de satisfazer algumas necessidades individuais.

Na empresa existem fatores motivacionais relacionados ao conteúdo do cargo que se ocupa: Realização, Reconhecimento, Progresso profissional e Responsabilidades. Estes fatores de conteúdo estão mais ligados ao próprio colaborador. Há também os fatores relacionados ao contexto do cargo, que dependem mais da empresa: Condições de trabalho, Política de administração, Salário, Relação com o superior e Benefícios oferecidos ao empregado. Estes dois fatores precisam estar positivamente equilibrados.

De maneira pratica algumas ações podem ser tomadas pelo empreendedor para melhorar a motivação e conseqüentemente o desempenho da sua equipe:

- Selecione pessoas capacitadas

- Treine as pessoas nas suas habilidades e capacidades;

- Identifique as necessidades individuais das pessoas;

- Faça com que os membros da equipe sintam-se competentes e capazes de alcançar o nível desejado de desempenho;

- Estabeleça contratos psicológicos. O resultado depende do esforço empregado;

- Certifique-se de que a recompensa que você está oferecendo é o que os membros da equipe desejam.

Lembre-se que você quer um desempenho superior e melhores resultados e sua equipe quer alcançar objetivos pessoais e profissionais (recompensas). As pessoas não seguem um líder, elas seguem um ideal em comum. Se o que você busca é diferente do que a equipe quer, ela não te seguirá. Desta forma o relacionamento entre empregado e empregador vai muito além da troca de um mês de trabalho por um salário no quinto dia útil do próximo mês.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 24 jan 2012 (www.FolhaSC.com.br)

O conflito de gerações na empresa familiar

Imagine um time de futebol composto por jogadores experientes e ganhando por 2×0 um jogo que chega os 43 minutos do segundo tempo. Agora imagine um time de jovens promessas, com toda vontade de garantir um futuro promissor, empatando por 0×0 uma partida que apenas inicia. Colocar-se no lugar destes personagens é compreender porque existem conflitos de gerações em empresas familiares. Há objetivos diferentes para a execução do mesmo trabalho.

Trazendo estes dois estereótipos para mundo empresarial, pode-se dizer que os conceitos de hierarquia, obediência, e a visão de mundo dos dois grupos por vezes não são os mesmos. Isto simplesmente por terem vivido momentos econômicos e culturais diferentes.

Se bem administrado este conflito é salutar e propicia o crescimento da empresa. Os veteranos auxiliam a frear o imediatismo e a ansiedade os jovens, que desejam resultado e reconhecimento num piscar de olhos. É comum o jovem subestimar a experiência como condição obrigatória. Já os jovens tem o papel de abrir os lhos dos veteranos à renovação que faz o negócio se manter vivo no mercado. Em alguns casos os jovens conseguem, à muito custo, fazer com que os veteranos “soltem o freio-de-mão” e vejam novamente o crescimento como imprescindível.

É necessário que o empresário olhe seu filho como um colaborador igual aos outros, o cobre e o respeite como tal. Não pode olhar eternamente como o bebê que parece nunca crescer e não terá a mesma capacidade para tocar os negócios. Da mesma forma o empresário não pode ser um pai-coruja e achar que seu filho é a criatura mais talentosa do mundo (quando muitas vezes não é).

Quem tem mais experiência quer poupar seu negócio de riscos já vividos e vencidos. Muitas vezes não consegue ver que está em um contexto diferente, que os tempos são outros e que seus sucessores podem escolher caminhos distintos e chegar à melhores resultados.

Um negócio não alcança o sucesso por acaso e com toda certeza sua trajetória, estratégia e cultura precisam ser respeitadas. Cabe ao jovem ver e compreender tudo isto. Questionar é o seu papel para que possa alertar todos sobre as mudanças e tendências, sem esquecer que ainda é jovem, está em um ambiente com uma história e tem toda uma partida para jogar.

Conflitos empresariais, não só de gerações, sempre existirão e é necessária uma boa dose de parcimônia quanto à imposição de opinião ou abertura de concessões. Bom senso e empatia podem auxiliar na tomada de decisões que tragam maior sustentabilidade ao negócio.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 17 jan 2012 (www.FolhaSC.com.br)

Ano novo negócio novo!

Muitas pessoas aproveitam o réveillon para planejar o resto de suas vidas. Após comer carne de frango e porco, se empapuçar de lentilhas, jogar sementes de uvas por cima do ombro direito e pular sete ondinhas, muitos brasileiros resolvem que serão os “donos de seus narizes” no ano que inicia.
Primeiramente é preciso dizer que estas simpatias não tem embasamento algum tampouco resultados comprovados. Você conhece alguém que teve sucesso exclusivamente por ter praticado todo este ritual? Conhece alguém que fracassou por não ter feito? Também e importante dizer que não se pode chamar de “planejamento” alguns desejos cantados ao vento em poucos minutos regados a bebida alcoólica.
Vamos à parte pratica: Se você quer mesmo empreender não precisa uma noite especial e uma roupa branca para iniciar o planejamento. Tudo inicia com conhecimento e informação:
1.    Tenha ou busque conhecimento técnico sobre o negócio. Não se abre um açougue sem entender de cortes e manipulação de carnes. Você poderá ser enganado pelos fornecedores ou funcionários se não conhecer tecnicamente a execução do trabalho;
2.    Tenha ou busque conhecimento sobre gestão do negócio. O risco de quebrar é maior se você não fizer os corretos cálculos de custo e formação de preço de vendas, bem como o controle do fluxo de caixa. Se você não sabe administrar sua conta bancaria e seu salário o que lhe faz pensar que terá sucesso com seu negócio próprio?
3.    Conheça o seu mercado. Converse informalmente com seus futuros clientes e tente descobrir suas satisfações e frustrações com os atuais fornecedores. Compre os produtos de seus futuros  concorrentes, analise seus pontos fortes e fracos;
4.    Muitos iniciam o negócio somente com recursos do investimento fixo (máquinas e equipamentos), isto já é arriscado. O ideal é iniciar também com recursos para o capital de giro, mas se você não tem dinheiro algum é melhor repensar tudo ou encontrar um investidor;
5.    Você precisa ainda dimensionar a necessidade de pessoal. Limitações e adequações legais também devem ser observadas, para cada ramo de atividade existem regras diferentes que devem ser obedecidas;
Após reunir estas e outras informações importantes, organize-as em um plano de negócio. O plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um empreendimento e os passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo riscos e incertezas.
Por fim, para empreender você precisa planejamento, disciplina e organização, já para a noite de ano novo com tantas simpatias você precisa de Epocler, Estomazil e Engov.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 10 jan 2012 (www.FolhaSC.com.br)

Os números de 2011

Os duendes de estatísticas do WordPress.com prepararam um relatório para o ano de 2011 deste blog.

 

Aqui está um resumo:

A sala de concertos da Ópera de Sydney tem uma capacidade de 2.700 pessoas. Este blog foi visitado cerca de 34.000 vezes em 2011. Se fosse a sala de concertos, eram precisos 13 concertos egostados para sentar essas pessoas todas.

Clique aqui para ver o relatório completo

A diferença entre preço e valor.

A diferença entre preço e valor está na cabeça do consumidor. Em geral o produto que não tem valor para o consumidor torna-se caro. Isto é muito simples de ser exemplificado: Possivelmente para a esposa todas as chuteiras são iguais e se alguma custar um salário mínimo será classificada como cara. Já para o marido esta chuteira poderá ser o passaporte para a artilharia. Por outro lado possivelmente na opinião do marido a esposa já tenha uma quantia suficiente de pares de sapatos e se um novo exemplar custar um salário mínimo será igualmente classificado como caro. Para a esposa o sapato era o que faltava para uma noite perfeita.

Preço é o que se paga por um produto e valor é o que o consumidor leva para casa. Valor é aquilo que efetivamente a empresa entrega como compromisso com o sucesso do cliente. Uma empresa de cosméticos não vende perfumes, batons ou esmaltes. Uma empresa de cosméticos vende sedução, auto-estima e sentimentos desejados pelo consumidor na hora da compra. O que a sua empresa realmente vende?

Seguindo esta linha de raciocínio, a empresa deve concentrar o foco estratégico de vendas nos benefícios de seus produtos e serviços. Uma empresa não vende só características, mas principalmente benefícios. Quem compra um televisor não quer levar para casa somente um aparelho de tela plana, com entrada para muitas parafernálias eletrônicas, mas quer a satisfação de estar no conforto do seu lar, assistindo sua programação preferida com imagem e som de primeira qualidade.

A empresa deve ter bem claro os conceitos de Necessidade, Desejo e Demanda. Necessidades são as exigências humanas básicas como alimentação, segurança e abrigo. Desejo está ligado a um produto específico para a satisfação de uma necessidade. Demanda é o desejo de um produto para satisfazer uma necessidade, mas com dinheiro para comprar.

Compreendendo estes detalhes fica mais fácil desenhar a estratégia de marketing, que criará a demanda para o negócio, e a estratégia comercial que auxiliará o cliente a identificar valor nos produtos e serviços da empresa.

É comum encontrar pequenos negócios onde o empreendedor não define ao certo público-alvo, posicionamento e mix de produtos. Não há estratégia definida e por isso os resultados ficam abaixo do esperado. Parece obvio, mas para o marujo que não sabe aonde ir, qualquer vento serve.

Por fim, fica a observação: Você não entregaria seu filho doente a um mecânico, tampouco seu carro com defeito a um médico. Vender é coisa para vendedor, ou seja, é necessário perfil e vocação. É preciso saber o que é valor, benefícios, demanda e estratégia.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 20dez2011 (www.FolhaSC.com.br)

Complementaridade: Um dos segredos de sociedades duradouras.

Cada departamento de uma empresa deve funcionar como a engrenagem de um relógio.  Basta uma engrenagem fora de ritmo e o desempenho será afetado. Podem existir engrenagens maiores e menores, mas todas são importantes para o resultado final. Desta forma, sócios de um empreendimento devem ter conhecimentos complementares, para que todas as áreas da gestão tenham um bom desempenho.

Vamos utilizar como exemplo uma empresa fictícia gerida por dois especialistas em estratégia comercial e com anos de experiência em vendas. Por uma questão óbvia, sempre que pensarem estrategicamente poderá haver uma atenção menor à gestão financeira ou da produção.

Um velho bordão afirma que “o gado só engorda sob os olhos do dono”. Pois bem, se um dos sócios não estiver diretamente ligado ao processo produtivo possivelmente teremos problemas como: atraso na entrega, retrabalho, reprocesso, produtos fora das especificações do pedido, etc. Todos estes problemas acarretam prejuízo financeiro e principalmente prejudicam a satisfação e posterior fidelização do cliente.

Seguindo o exemplo da nossa empresa fictícia, a má gestão financeira também compromete significativamente o negócio. Aumentar por sucessivos meses o faturamento é um sonho agradável, porém, se vender abaixo do custo por ignorância financeira selará seu destino. Este erro é mais comum do que se pode imaginar. Manter na ponta do lápis o controle de custos fixos, variáveis, fluxo de caixa e respeitar o pró-labore são tarefas básicas para a sobrevivência do negócio. Sem a gestão financeira adequada a empresa pode fechar as portas vendendo um produto de qualidade, com preço competitivo, alto faturamento e clientes satisfeitos. É como ter a galinha dos ovos de ouro e matá-la de fome.

Até aqui falamos apenas de duas engrenagens desse relógio chamado empreendimento. A engrenagem “pessoas”, por exemplo, merece um artigo dedicado somente a ela, tão importante que é para o funcionamento do negócio. Não há equipe que resista a um clima organizacional ruim ou trabalhando sem as condições mínimas para o alcance das metas. Não se luta numa guerra com uma espadinha de brinquedo.

A empresa exemplo que utilizamos aqui poderia ter outras configurações de sociedade e o problema poderia ser a gestão comercial. O importante é perceber que os controles operacional e tático do negócio precisam ser partilhados entre sócios com conhecimentos complementares, assim as decisões estratégicas terão maior assertividade. Ninguém é bom em tudo. Associe-se a quem é muito bom naquilo que você tem dificuldades.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal Folha SC de 13dez2011 (www.FolhaSC.com.br) 

Artigo publicado no Portal Santander Empreendedor

No último dia 22/11 foi publicado meu artigo “Como o  empreendedor formula sua estratégia” no Portal Santander Empreendedor.

Trata-se de um canal voltado para a educação financeira dos empreendedores brasileiros que reúne diversas funcionalidades e ferramentas com o objetivo de capacitar e orientar empreendedores em um momento muito importante: o da materialização de suas idéias.

Veja aqui: http://bit.ly/sNbEMz

Servicescape: Varejo é muito mais que produtos e serviços.

A competitividade faz com que as empresas se obriguem a trabalhar com uma margem de lucro cada vez menor. Por outro lado o atual número de concorrentes no mercado faz com que os clientes sejam cada vez mais exigentes. Para as empresas prestadoras de serviço uma das maneiras de buscar destaque e aumentar a competitividade é aprimorar tudo o que envolve o atendimento. Isto as obriga a melhoria do mix de marketing de serviços: produto, preço, praça, promoção, processos, evidência física e pessoas.

Sempre que o seu cliente necessitar de um serviço terá duas situações distintas: Qualidade Esperada, ligada ao antes do atendimento e a Qualidade Percebida que é o julgamento do consumidor a respeito da superioridade ou inferioridade do serviço e conseqüentemente da sua empresa. Serviço é um ato ou desempenho procurado por alguém e oferecido por outra parte. O serviço pode estar ligado a um produto físico, mas o desempenho é intangível.

Há uma expressão que representa o ambiente físico de uma empresa prestadora de serviços: servicescape. Este ambiente inclui: arquitetura, decoração, temperatura, sons, cheiro, entre outras partes do serviço como atendimento, tratamento e encerramento do processo. O servicescape influencia diretamente a satisfação e a fidelização do cliente.

Sair do convencional passa por trabalhar as variáveis Evidências Físicas, Pessoas e Processos. Todos que desempenham um papel no processo de execução de um serviço e influenciam as percepções do cliente, fazem parte da variável “pessoas”. A satisfação do funcionário e do cliente está claramente relacionada. Para que uma empresa de serviços tenha clientes satisfeitos ela deve ter funcionários satisfeitos. Clientes satisfeitos influenciam outros clientes.

 A forma como uma empresa trabalha na prestação do serviço pode ser definida pela variável “processos”. Aqui mora a criatividade e a inovação. Diferenciar-se de maneira a atender as necessidades dos clientes é o caminho. De mesma forma que empresas que complicam a vida de seus clientes com processos de atendimento retrógrados e burocráticos colocam tudo a perder.

 Encantar os clientes pelos sentidos é com a variável “evidência física”. É o ambiente no qual o serviço é executado e onde a empresa interage com o cliente. A marca forte desta variável é a percepção e o bem-estar do cliente. O serviço pode não ser observado, mas as evidências físicas sim.

O esforço empregado para estabelecer um ambiente de consumo que propicie emoções e para que as pessoas se sintam à vontade está sob domínio do empreendedor. O dever de casa deve ser bem feito. Caso contrário pode-se fazer como muitos: isentar-se da culpa e reclamar do mercado, dos concorrentes ou do governo.

Artigo publicado na coluna Empreendedorismo do jornal www.FolhaSC.com.br de 06/dez/2011

Índice de competitividade das MPEs catarinenses.

O Sensor das mpes catarinenses é um índice que mede a competitividade das Micro e Pequenas empesas de Santa Catarina. Foi executado pelo Sebare/SC em 2011.

São abordadas 9 dimensões distribuidas em 44 questões que norteiam  a análise.

Trabalha cm uma amostra de 500 empresas de todas as regiões do estado.

Vale conferir: www.professor.murara.com.br/IndiceCompetitividadeMPESC.pdf

Abs. O arquivo PDF tem 7Mb.

Plano de negócio: Não basta sonhar é preciso “sonhar direito”

Certamente pelo menos uma vez na vida você já pensou em montar seu negócio próprio. Algumas pessoas transformam este desejo em objetivo e constituem sua empresa. Dentre elas existem os românticos e os que tem espírito de liberdade.

Os românticos são os que acreditam poder iniciar um negócio do nada, sem dinheiro e sem apoio, transformando-o no futuro em um grande império. Com a atual guerra de preços, de mercado e com os “asiáticos” batendo na porta a jornada pode ser bem mais árdua.

As pessoas com espírito de liberdade são aquelas que querem ser donas do próprio nariz ou não ter chefe. Ledo engano. Em muitos casos um desentendimento com o chefe pode gerar desconforto temporário, mas não a demissão. Você continua na empresa, sabendo quando e quanto vai receber. O cliente por sua vez pode se transformar em uma espécie de chefe cruel, sem desentendimento com o empreendedor ele simplesmente jamais retornará por uma simples insatisfação.

            O ideal é que o empreendimento seja criado com base em uma oportunidade, ou seja, existe uma carência no mercado e o empreendedor tem conhecimentos, habilidades e atitudes suficientes para explorá-lo. Aqui começa o quesito “sonhar direito”.

            A grande maioria dos novos negócios está embasada somente no conhecimento técnico. É o caso, por exemplo, do padeiro experiente que inicia uma nova padaria sem conhecimento de gestão. Em alguns casos o conhecimento administrativo é mínimo ou nulo, desta forma o produto pode ser muito bom, o atendimento primoroso e o cliente sair satisfeito, porém, se o controle dos custos e a formação de preços estiverem errados o negócio pode ruir em pouco tempo.

            O plano de negócio é uma ferramenta que possibilita levantar informações da viabilidade mercadológica e financeira do negócio antes do investimento financeiro. Você consegue antever acontecimentos positivos ou negativos ao empreendimento antes de colocar a mão no bolso. É uma fotografia de um cenário, caso se confirme você sabe as chances de sucesso ou não do negócio.

            O plano de negócio não deve ser feito e abandonado, ele deve ser atualizado constantemente, assim você consegue acompanhar indicadores importantes como Lucratividade, Rentabilidade, Ponto de Equilíbrio e Prazo de Retorno do Investimento.

Por fim, conseguir conquistar os clientes oferecendo mais do mesmo é uma estratégia de pouco sucesso. O mercado do novo negócio já existe e tem seus players, literalmente será necessário “roubar” clientes dos concorrentes.  O cliente já tem um fornecedor que o atende, o empreendedor terá que convencê-lo que oferece algo suficientemente bom para que abandone uma relação já existente.

Sonhe, mas sonhe direito!

Artigo publicado na coluna Empreendeorismo do Jornal FolhaSC de 29/11/2011 (www.folhasc.com.br)